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                  定制家具專賣店營銷法則

                  閱讀:3693    發布時間:2013-10-24 20:27:57  
                   
                       定制家具專賣店總會面臨一些共同的問題,比如選址,比如選品牌,比如定位,比如裝修,比如管理,但本文主要談一談專賣店關鍵的一點,營銷。但凡營銷總有一些基本的原則是相同的,本文試圖作基本分析,以供大家參考。
                         1、寧可錯殺一千,不可放過一個。
                        這是蔣介石的口號,比較臭名昭著。為了給一些初做營銷者以深刻印象,這里貶詞褒用。不管貧富、大人還是小孩、男還是女、本地還是外地,中國人還是外國人都是我們的客戶。要有普天之下,莫非王土,率土之濱,莫非王臣的氣勢。喬吉拉德是美國的推銷大王,他都會給幼兒園的小朋友發名片,他相信他們長大后就是他的客戶。
                         2、隨心所欲做業務。
                         問,客戶從哪來,答曰隨心所欲。只要你睜開眼睛,不管你做什么,你都可向身旁的人推銷你的商品。我在路口等紅燈時,在小賣部買醬油時,在郵局寄東西時都給客戶推銷過并獲得成功。做營銷,就要養成推銷的職業習慣,時刻犯職業病!
                         3、日行百里有單簽,日訪十戶能賺錢。
                         就是說,每天要走盡可能多的地方,拜訪盡可能多的客戶。這里還有個要求,就是周六日不要休息。其實有許多成功人士周六日都不休息。十多年前,我曾這樣做,多次獲得業績第一,團隊也多次獲獎。
                         4、大數法則。
                         成功營銷的關鍵一是擁有更多的客戶,準客戶數量多,簽單客戶肯定多。二是提高客單價,即單個客戶的成交額。
                         5、MAN(男人)法則
                         當我們面對一個客戶,需要用這個標準來判斷是否是準客戶,M-Money,有錢,購買力;A-Administration,管理、決定權);N-need,需要。這是對我們準客戶的一個衡量標準,即你尋找的客戶必須是有能力、有決定權、有商品需求的人。這里要注意在童裝店面銷售中,爸媽帶孩子購買衣服,爸爸掏錢,媽媽決定,需求方是小孩子。這就要求童裝顧問給小孩試衣服讓媽媽看,請爸爸結賬。
                         6、蘇格拉底問答法。
                         這種方法是一種盡快接近和陌生客戶心里距離的辦法,警察在審犯人時經常用。提問的問題必須讓客戶說“yes”,不能說“no”。客戶在點頭的過程中,心里的戒備便松懈下來。這時候介入商品的推銷就容易成功。你在看這篇文章吧?是關于成功營銷的?是張瑞寫的把?三個問題你都得回答是。客戶說“是”時,一般會很快接受你推銷的東西。
                         7、逢人減壽,遇物漲價。
                         這句話非常好,是專門用來贊美客戶的。第一句用來稱贊女客戶,見到女客戶就夸她年輕,30歲減去10,說她像20歲;女同志一般聽到總會說,你盡瞎說,我那有那么年輕,其實心里樂開了花,晚上總會給她老公講,今天有人夸我年輕,你怎么老不這樣說?后一句話形容男客戶的身上的穿戴或隨身物品,本來3000元的手機,我們要說,你這手機得10000元吧。客戶會說,哪里,沒那么貴!回家后,和他老婆說,今天某某說我的手機是10000多買的。看,我有眼光把,當初你還不讓我買。
                         8、戴安娜王妃原理
                         戴安娜本來是一介平民,嫁給了查爾斯,就成了王妃。我在好孩子公司時,加盟Nike童裝的客戶能把我們的電話打爆。大部分客戶迫切加盟的意愿就是想通過做Nike提高自己身份。還有,我給Nike導購培訓時,總會用這個原理告訴他們,負責Nike童裝會使他們更值錢。
                         9、火車找位理論
                         暑運或春運時出差,有時趕不上動車,只能坐特快或普快。大家肯定會說,既然是客流高峰,那肯定就得站著啦,不一定。有時只要我們一節車廂一節車廂地找下去,大部分時候還是能找到座位的;還有就是和人蹭座,哪怕坐半個屁股也比站一路強。這和我們平時做營銷找客戶的道理一樣,只要我們有信心,總能找到客戶,關鍵看我們放棄否。
                         10、等公交理論
                         有時我們等公交車,一直等不來,當放棄等公交車后剛步走一會或剛上出租車時,公交車就來了。這個原理告訴我們成功需要耐心,下次做事要比上次多堅持一會。
                         11、簡單的事情重復做
                         成功到來時,擋都擋不住。成功營銷的基礎在于堅持,每天堅持拜訪客戶,回訪客戶,每天學習和鍛煉能力,水滴石穿,繩鋸木斷。沒有新方法,堅持原來的方法就是最好的選擇。堅持一年、二年,時間長了,就會成功。
                         做營銷是一個長期積累的過程,不會一撮而就,但也不會顆粒無收,只要堅持做下去,收獲是必然的,只是我們技巧和經驗好的話,收獲更快,更多而已。相信大家,一定會有好運!

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