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                  整體衣柜終端銷售--導購員是關鍵

                  閱讀:2336    發布時間:2013-03-18 21:45:56  
                   

                      整體衣柜品牌競爭日漸激烈,為了搶占更多的整體衣柜市場份額,各大品牌之間從產品品質,種類,品牌、價格,投入等方面已經到了白日化的程度。
                      經銷商也是如此,許多經銷商的終端店面越做越大,然而大部分的廠家卻忽視了終端導購員的規范化操作與培訓,終端銷售人員的素質及銷售能力卻得不到有效的提升,導致在這種激烈的競爭中,我們的戰略合作經銷商的壓力也越來越大。終端店面的成本越來越高,零售量卻越來越少。
                      零售終端已經淪為專業的招攬工程和品牌提升的展示點。要想與我們的戰略合作經銷商能夠長期愉快的合作,就必須與我們的戰略合作經銷商們一起打造一個專業、高素質、強勢的終端銷售團隊,為我們的戰略合作經銷商解除后顧之憂,達到相互成長的雙贏的目的。

                    在終端的銷售過程中,可分為如下七個階段,各個階段環環相扣,緊密相連,缺一不可。只有在各個階段中都能夠做到專業、規范、熟練的終端銷售人員才能算是一個合格的終端銷售人員。

                    一、銷售前的準備

                    1、熟悉自身企業的品牌的理念,對企業、品牌的文化內涵了如指掌,熟悉自身的優勢。

                    2、熟悉競爭對手的企業、品牌及產品、達到知已知彼、百戰不殆。

                    3、悉行業知識和發展動態,能引導消費者認清行業的趨勢和辨別品牌的含金量。

                    4、精通自身產品的功能及特點、市場定位。熟練操作產品的各項功能,演示全面、快捷。了解市場情況,了解售后服務等,只有成為真正的專家才可以更好的完成銷售。

                    5、終端銷售人員的自身的形象:著裝干凈整潔、保持良好的站姿、坐勢、精神抖擻,充滿自信、面帶微笑、彬彬有禮,塑造大企業、大品牌的高素質形象。

                    二、銷售中服務

                    1、當顧客進入店中,要向顧客微笑致意,讓顧客注意到你可以隨時為他們服務,面容要自然,不要馬上湊上去,大張旗鼓地宣傳你的產品,這樣會使他產生反感情緒,把顧客嚇跑,要讓顧客停留兩到三秒鐘,然后主動打招呼:“您好!有什么可以幫到您嗎?這是我們產品的簡單介紹,您可以初步了解一下,謝謝”并遞上一張宣傳單頁,這樣就容易和顧客進行下一步的交流。

                    2、顧客在看宣傳單頁的時候,要提示他一些重要的產品特點,如不光能……,而且能……還能……。同時引導他注意展廳里的樣品,開始我們品牌、產品和服務等推介:這是我們的最新產品。推介時,要求在短時間內激發顧客的興趣才能爭取到與顧客溝通的更多時間,既要積極主動又要引導顧客的注意力。抓住顧客心理:當顧客流露出一些興趣后,應不失時機地發現顧客的興趣和顧慮點。或針對顧客提出感興趣的問題,對興趣點,應適當加以發揮。這樣就可以進一步講好功能,而后延伸到其它功能中去。對疑慮點,應清楚的加以解釋打消其顧慮,在沒有把握的情況下,可以考慮轉移話題。

                    3、注意產品介紹過程一定要做到條理清楚,簡明、專業、生動、通俗易懂。

                    介紹產品要有激情,當你完全熱愛你的產品時,你的雙眼、你的語氣、你的表情都會對顧客產生強大的說服力。我們要認識到—-優秀的產品+優秀的終端銷售人員=優秀的業績,而終端銷售人員如果對他的工作、他的銷售產品沒有激情投入,他就不能達到優秀的終端的銷售人員的要求,就不可能有出色的業績。

                    在與顧客交談時一直要跟著顧客,并開始熱情地推介。當顧客在留意產品時,應注意觀察,但要注意站在顧客視覺以外。

                    三、產品演示

                    終端銷售人員根據顧客的需要、喜好,有針對性地介紹產品的特點,充分向顧客進行有效的產品演示,促進溝通。最好能夠調動顧客的參與熱情,讓顧客親自操作。向顧客演示產品功能時動作要熟練,表達要準確到位,給顧客以非常專業的感覺。增強顧客對產品的信心。演示過程應注意:

                    整個演示過程中,一定要注意保持身體的穩定,示范時終端銷售人員最好站在顧客右側,若必須面對面而站,則要讓產品的正面面對顧客,如果終端銷售人員在這種狀態仍能使用本產品,則更有說服力。

                    示范要認真,動作要熟練自如。如果示范產品動作不熟練,顧客就會產生懷疑,失去購買信心。

                    示范產品應盡早進行并且邊示范邊講解,讓顧客盡對產品有一個直觀的了解,使之迅速了解產品的特點及使用方法,縮短示范時間。

                    讓顧客參與示范,讓他們親自操作,使他們能夠親身體驗產品的優越性能,進一步增強顧客的購買信心和決心。

                    在產品演示過程中,終端銷售人員一定要表現出對產品的愛惜。

                    示范時間不應過長,要注意顧客的反應,檢查示范效果。如果示范時間過長,顧客的興趣就會減弱,示范效果就要打折扣。另外示范不要過于全面,要挑選能夠影響顧客購買方面進行示范。

                    四、報價

                    只有當客戶問到價格時,終端人員才可以談產品價格。“先價值,后價格”,是處理價格的基本原則,先對價值、質量、優點作全面介紹,使顧客產生濃厚興趣和購買欲望,把產品的性價比反映清楚,使顧客感到物有所值。

                    要明確地報出價格,要報出顧客購買產品應付的全部價格

                    五、促成購買

                    終端銷售人員可以適當給顧客一些暗示,讓顧客明白該做出決購買了。當然,這時顧客可能會在心理上有一些反復,終端銷售人員要做的就是增強其信心。顧客拿不定主意時,這時終端銷售人員要讓顧客信任你,要做好顧客的參謀和顧問,要讓顧客感覺你是在為他著想,這時提出成交就比較容易。另外,顧客再問一些關于售后服務的問題,終端銷售人員要將公司明確的售后服務政策告訴顧客。當然,不在公司售后服務之內的要求,終端銷售人員切記不要隨口承諾,應告之公司目前沒有該項服務。

                    六、順利成交

                    當顧客流露出想要購買的意思時,終端銷售人員應自然地引導顧客拿出行動,掏錢購買。用得體的語言先贊揚顧客的眼光,說他做出的選擇是明智的。幫助顧客包裝好產品,開好單據,告訴其如何付款,對售后服務事項,也應清楚告之。

                    在銷售沒有達成時,切記不要在顧客的面前說一些難聽的話,為下次交易留有余地。從許多銷售公司的銷售的銷售記錄來看,顧客的后續購買能力比客戶先期購買能力大的多。而且往往是因為銷售人員與客戶之間成為朋友關系所致。

                    七、銷售技巧及注意事項

                    注意介紹過程中聲音的控制

                    終端銷售人員聲音與年齡和性別是否相稱,聲音是否具有感染力,聲音有無起伏,是否足以表達感情或引起顧客的注意力。聲音一定要清晰,親切自然用標準的普通話進行產品的介紹,而且要注意表達要口語化,通俗易懂,不要用過多的專業術語。


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